【从分析到执行全过程】值得互联网营销策划好好学习的金牌案例一
2018-02-21来源:简书

前几年崖柏火热时,购进了大量原料,在古玩城卖爆——虽然售价高,好在库存足,进价低,品质好,工艺好。

但这近年炒家太多,上来就假货加价格战,线下难搞——所以想布局线上,也开了公众号「雅柏阁」。现在想解决四个问题:

1、目标消费者,是不了解文玩的,是了解文玩不了解崖柏的,还是了解崖柏的?

2、想卖木屑枕,想卖崖柏包(类似竹炭包),是否可行?

2、是分销好还是自营好?

3、如何推广?

俗话说得俗,想要侵犯你的人,根本不会在意你穿什么。

同理,布局的机要就是引入饥渴人群。

——饥渴不饥渴,消费者搜索行为说了算。

所以,从顾客视角、到受众视角、最后我们的视角:

顾客视角

用淘宝生意参谋查询,从顾客视角分析崖柏行业的需求、竞争、机会点——

算法

取日均搜索人气在30以上(意味着按3%转化率算,至少每天有一单成交)的225个搜索关键词(每个关键词即代表一类需求),手工分为饰品、摆件、原料、周边、产地、材料、款式、品相、概念、天然、工具、宗教、性别、品牌、天然、工具、宗教、性别、品牌、仿品、正品16类,并取其日均搜索人气与竞品数,得到下表:

顾客需求数据说的是,

1、崖柏整体市场

仅淘宝,每天最少就有52676潜在顾客,吃透市场存量就够了;

2、作为饰品与摆件的崖柏

但饰品与摆件尽量不碰了,严重供过于求。

3、作为周边的崖柏

(周边,比如枕头、盆景、平安扣、无事牌、笔筒)。

是绝好的机会点,13%的需求是关于崖柏周边,而仅有5%的竞品述求周边。

4、作为原料的崖柏

有机会,16%的需求是关于原料,而仅有7%的竞品述求原料。如果库存、进价、品质、公益都OK,作为原料销售

5、崖柏的产地

太行山是被认可的崖柏产地,述求太行山可获加分;

6、崖柏的材料

陈化料是被认可的崖柏材料,述求陈化料可获加分;

7、崖柏的天然

天然料是被认可的崖柏材料,述求天然料可获加分;

8、崖柏的款式(如达摩)、品相(如瘤花)

虽有一定需求,但对手也重视,因此放弃述求。

9、崖柏的概念(如2.0手串)、宗教意味(如佛珠)、性别属性(如男款)

无论需求还是对手,都不重视,因此放弃述求。

10、作为品牌的崖柏

顾客并不在意品牌,行业也无强势品牌,真是我们的机会。

11、崖柏的真伪

有趣的是,真品仿品需求一样多;但对手全述求真品,而无一述求仿品。

受众视角

上述是「顾客」需求,如果再结合「受众」需求呢?

(顾客与受众的区别,在于顾客已在认购期,而受众还在认知、认可期)

接着从关键词规划师,从受众视角分析崖柏行业的需求、竞争、与机会点——

算法

取日均搜索人气在30以上的82个搜索关键词,手工分为周边、原料、性别、网站、售后知识、饰品、生产知识、猎奇、价格、购买知识、产地、摆件16类,并取其日均搜索人气与竞品数,得到下表:

受众需求数据说的是,

1、崖柏整体市场

仅百度,每天最少就有25250潜在受众,吃透市场存量也够了;

2、作为饰品与摆件的崖柏

是最多受众搜索的,也是最多对手布局的。

3、崖柏周边

没有太多受众搜索,结合淘宝的13%搜索需求分析,也就是说,当产地、材料、款式、品相都对的时候,顾客买得很果断。是绝好的机会点。

4、崖柏的原料、产地、适合性别

没有太多受众搜索,不述求。

5、崖柏的网站

最被受众认知的网站是:崖柏爱好者在线(日均110搜索)、崖柏吧(70)、崖柏爱好者在线论坛(50)、崖柏毛料交易大厅(40)、崖柏交易吧(30)、崖柏天地吧(30)。

6、崖柏的知识

8%受众搜购买知识,4%受众搜猎奇知识,3%受众搜索生产知识,1%受众搜售后知识。

我们视角

问1:目标消费者,是不了解文玩的,是了解文玩不了解崖柏的,还是了解崖柏的?

答:了解崖柏的。

因为仅百度与淘宝,每天就近8万消费者。当我们没消化完存量,成为行业老大的时候,盲目去教育非受众是费力不讨好。

问2:想卖木屑枕,想卖崖柏除味包,是否可行?

答:可行。

这正是上文分析出的市场机会——崖柏周边供不应求。

除了崖柏枕、崖柏包,还有盆景、平安扣、无事牌、笔筒、扇子、弹弓、打火机、葫芦、烟斗、车挂、烟嘴、茶盘、象棋、扇坠、梳子、坐垫、凉席、手球、药其实看、拐杖这些都可以玩。

珠子类的饰品先不要碰,一是口碑差(车珠子成了一句调侃),二是竞争强(43%竞品述求饰品),不带点品牌势能毫无胜算——当通过周边建立品牌后与积累种子顾客,我的想法是用游戏化的升级体系来让他们车珠子车得乐此不疲。

问3、是分销好还是自营好?

答:双线并行。

要做分销,

1、因为需求在

原料需求至少占顾客总需求16%,而原料、生产知识需求至少占受众总需求6%,是不容放弃的市场。

2、因为实力在

如果你进价低,品质好,工艺好,这些找原料的同行都可以为你分销。

3、因为库存在

做分销,虽然利润低,但周转快,也能提高你的供应链议价能力。

要做自营,

1、因为机会在

13%的顾客需求是关于崖柏周边,而仅有5%的竞品述求周边。

且没几个受众百度搜索,结合13%顾客需求分析,也就是说,当产地、材料、款式、品相都对的时候,顾客买得很果断。

2、因为实力在

如果你进价低,品质好,工艺好,把产地、材料、品相都做对不难。

同是顾客并不在意品牌,行业也无强势品牌,我们有机会逆袭。

3、因为要分销

如果自营做不好,难说服分销商。

问4、如何推广?

答:厚积然后薄发,这月先「厚积」,下一道金牌再「薄发」。

1、电商打底

把淘宝企业店开了,并上传10款左右崖柏周边产品,简单装修。

这项需要持续跟进,装修好私下联系我把关。

2、公众号打底

按购买知识、生产知识、售后知识准备文章,建立雅柏阁的知识系统。

微信公众号按每3天一篇的节奏,发文章。

3、创意打底

拍大量自己手头奇葩摆件的照片,及制作视频,用于满足猎奇心理。

做贴热点的崖柏作品,比如特朗普,比如米老鼠,比如菲律宾版图,留着之后用

4、搜索结果打底

用雅柏阁注册百度贴吧号,并在崖柏吧、崖柏爱好者在线论坛、崖柏毛、崖柏交易吧、崖柏天地吧活跃,起码混个签名档——给公众号引流。

用崖柏阁注册今日头条号、微博号、新浪博客、搜狐公众号,转发标题带雅柏阁文章——给公众号引流。

用雅柏阁注册天涯号、百度知道号、知乎企业机构号——知乎企业机构号回答所有崖柏相关问题,百度知道回答所有崖柏相关问题,天涯发100篇标题带崖柏阁的文章,猪八戒买5篇权重新闻稿,然后引用新闻稿建立崖柏阁百度百科词条——提高转化率,万一顾客搜索品牌名也不怕。

5、背书打底

让一两位名人晒雅柏阁买崖柏周边的照片,用于为电商,为传播背书。

这一道先这么「打底」。

问5、希望前期就可以售出一些产品

答:可以。

今年淘宝的福利是手淘首页推荐,手机淘宝首页的这俩位置都能免费上:



淘宝规则,不怎么看转化率,只看收藏率与加购物车率——所以发动现有的老顾客也好,在猪八戒发任务也好,直通车投竞争转化词也好,哪怕直接找刷手买点收藏与加购物车数——只要进入淘宝系统推荐名单,每天可不止52676人能看到你的产品,UV都是过万的。

至于怎么做到极致的收藏与加购物车率,也是你做完详情页私下联系……十二道金牌的金主中,吃到这份红利的至少四位。

总之,布局的机要就是引入饥渴人群。

——饥渴不饥渴,消费者搜索行为说了算,

所以,从顾客视角、到受众视角、最后我们的视角,你也能打通自己的行业。

作者:书生婉悠
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